黨的二十大報告強調，“堅持把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上”，商業(yè)銀行在我國金融體系中處于主體地位，在服務實體經(jīng)濟中發(fā)揮著關鍵作用。2022年，在復雜嚴峻的國內外形勢下，銀行業(yè)為促進我國社會經(jīng)濟恢復和高質量發(fā)展作出了重要貢獻，服務實體經(jīng)濟質效大幅提升。

《清華金融評論》首推“中國銀行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展典型案例征集”活動，遴選優(yōu)秀案例展示，展現(xiàn)商業(yè)銀行在“數(shù)字化轉型”“鄉(xiāng)村振興”“普惠金融”“綠色金融”和“履行社會責任”等方面的實踐風采，旨在從微觀角度更加生動地反映銀行業(yè)服務實體經(jīng)濟的具體做法和成效，為助力行業(yè)高質量發(fā)展提供參考。

案例征集持續(xù)進行中，報名請關注文末。

【資料圖】

2021年以來，常熟農(nóng)商銀行在縣市接壤、城鄉(xiāng)結合的金融供給不充分地區(qū)設立六個“普惠金融試驗區(qū)”，組建190余人的普惠金融團隊，著力打造一支綜合化服務隊伍，勇作普惠金融探索的“急先鋒”。截至2023年4月末，普惠金融部貸款余額超86億，累計服務客戶超12000戶

三線融合 多兵種集結

多年來，常熟農(nóng)商銀行秉持支農(nóng)支小初心，持續(xù)多年深耕農(nóng)村金融市場，發(fā)展特色鮮明，依靠線上和線下相結合，人力和科技相結合，通過“微貸技術”快速移植復制，在市場上爭得了一席之地，在資本市場樹立了小微標桿銀行的形象。但是，面對充滿不確定性的宏觀環(huán)境，日趨激烈的市場競爭，原先只專注資產(chǎn)業(yè)務服務略顯單一的微貸模式漸漸難以滿足客戶越來越多元化的金融需求，在這樣環(huán)境背景下，常熟農(nóng)商銀行突破傳統(tǒng)思維，開展“業(yè)務融合”的嘗試，探索多條線協(xié)同作戰(zhàn)的新打法，磨練綜合化服務能力，以客戶為中心，推動普惠金融服務進一步下沉，充分滿足客戶多元化的金融需求。該行借鑒“邊區(qū)”思路，以村為單位提供“一站式、綜合化”的金融上門服務，在常熟周邊縣市接壤、城鄉(xiāng)結合的金融供給不充分地區(qū)設立六個普惠金融試驗區(qū)，組建6支總計190余人的“特種兵混合作戰(zhàn)部隊”—普惠金融團隊，團隊集公司客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理和零售客戶經(jīng)理于一體，通過跨條線人員融合組隊方式，空降異地、特種作戰(zhàn)，打破業(yè)務壁壘，既做資產(chǎn)、又做負債，既做對私、又做對公，以“服務客戶全周期、滿足客戶全需求”為指導方針，實現(xiàn)農(nóng)村金融服務的四個覆蓋，即業(yè)務全覆蓋、產(chǎn)品全覆蓋、服務全覆蓋、區(qū)域全覆蓋，將金融服務下沉到村、到戶、到個人，充分滿足基層客戶多樣化的金融需求。

過去，常熟農(nóng)商銀行小微團隊主要做資產(chǎn)業(yè)務，家金團隊主要做負債業(yè)務，各司其職、專注單一業(yè)務?，F(xiàn)在，該行的每一位普惠金融客戶經(jīng)理，在原有業(yè)務能力的基礎上，通過再培訓、再學習、再實踐，在全面掌握資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務的新知識、新技能、新本領后，就可以一個人為客戶辦理存款、理財、貸款等多種資產(chǎn)負債業(yè)務，成為常熟農(nóng)商銀行金融服務的“多面手”。

三向發(fā)力 多渠道作戰(zhàn)

一是裂變式拓客，中心開花。作為一個新興團隊，如何快速打開異地市場。普惠金融團隊的答案是抓牢關鍵人，比如商戶協(xié)會聯(lián)絡人、鄉(xiāng)村村委村賢、社區(qū)管委會、工業(yè)園負責人等，迎需求、獲認可、得人脈，把關鍵人變成老客戶、好朋友，然后通過關鍵人牽線搭橋介紹新客戶，新客戶再轉介紹，實現(xiàn)客戶從0到1、從1到N，快速打開異地市場局面，打造符合自身特色的獲客模式。成立初期，面對復雜的異地市場，普惠金融團隊在傳統(tǒng)地推方式的基礎上，主動尋找關鍵人，找準關鍵人后，通過陌生拜訪，找尋機會與關鍵人建立初步聯(lián)系，再利用黨建、社區(qū)活動切入加深感情，與客戶建立基礎信任。走訪交流中，抓住關鍵人需求，針對性向其推薦金融產(chǎn)品，想要資產(chǎn)保值增值向其推薦存款理財，有融資需求向其推薦信貸產(chǎn)品，與關鍵人建立初步業(yè)務往來，再通過快捷、靈活、高效的服務，加深客戶信任感，讓客戶從心里認可常熟農(nóng)商銀行普惠金融，把客戶的朋友圈變成潛在的客戶圈。

二是批量化授信，事半功倍。在鄉(xiāng)村，普惠金融團隊積極推進整村授信工作，依托網(wǎng)格化實地走訪，聯(lián)合當?shù)卣⒋逦?、鄉(xiāng)賢開展集中授信評議，落實“一戶一專員”負責制，確保每戶都有專人對接服務。針對村級經(jīng)濟資金需求，推出“惠村貸”產(chǎn)品；針對農(nóng)戶個人經(jīng)營及生活消費需求，推出“惠民貸”產(chǎn)品，以批量授信模式助力鄉(xiāng)村振興。在廠區(qū)，參照整村授信的評議制度，創(chuàng)新整廠授信模式，為企業(yè)員工做授信方案，配套該行金融產(chǎn)品“樂享全家桶”（匯集信用卡、存款、理財、手機銀行、社?？ǖ榷囗棙I(yè)務），一個“全家桶”滿足廠區(qū)員工多樣化的金融需求。針對產(chǎn)業(yè)集群，制定專屬的金融方案，開展集群產(chǎn)業(yè)的批量化授信。目前，該行普惠金融部批量授信規(guī)模超104億，授信14000多戶，零售余額超56億元，戶數(shù)突破10000戶，走訪村、社區(qū)249個，實現(xiàn)區(qū)域內全覆蓋。

三是網(wǎng)格化經(jīng)營，深耕細作。為快速占領核心市場，普惠金融團隊充分考慮區(qū)域交通便利程度、目標客戶集中度、業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ纫睾?，將試驗區(qū)拆分成一個個小網(wǎng)格，針對其中的核心網(wǎng)格，以“小而快、快而靈”為作戰(zhàn)思路，用好普惠金融團隊機動靈活、反應敏捷的優(yōu)勢，空降團隊、對口承包、專項負責，就像責任田，分田到戶、承包經(jīng)營、重點深耕，待團隊站穩(wěn)腳跟，業(yè)務趨于成熟，生田變?yōu)槭焯锖螅瑥某墒靾F隊中遴選精英干將，派生發(fā)展出新生團隊，將新生團隊空降至其他網(wǎng)格區(qū)域，再將生田變?yōu)槭焯?，逐漸復制擴散，打造具有普惠試驗特色的“網(wǎng)格化+團隊裂變”的擴展模式。比如，針對蘇州工業(yè)園區(qū)優(yōu)質的企業(yè)客戶群體，普惠金融團隊從原先成熟團隊中裂變派生出蘇州工業(yè)園區(qū)團隊，專營工業(yè)園區(qū)市場，團隊成立當月存貸規(guī)模就突破5000萬，目前，蘇州工業(yè)園區(qū)團隊貸款余額已破6億元大關，成績喜人。

三化支撐 多舉措保障

一是考核市場化。考核是指揮棒，好的考核往往能起到“四兩撥千斤”的效果。普惠金融試驗區(qū)在選人用人和激勵機制方面，堅持“競爭擇優(yōu)、責任到人、分配到位”的市場化理念，堅持“猛將發(fā)于卒伍，宰相起于州郡”的選人用人機制，不拘一格選拔人才，堅持多勞多得、以績定酬、上不封頂，用績效考核和崗位晉升來充分激發(fā)每一位普惠金融客戶經(jīng)理干事做事的熱情和敢打敢拼的沖勁，打造出一支“能打仗、打硬戰(zhàn)、打勝仗”的綜合性人才隊伍。在實際操作中，考核做到兩個聚焦，聚焦“以客戶為中心”，客戶至上，將客戶需求放在首位，聚焦“以員工為中心”，充分利用市場化考核激發(fā)市場潛力，激活團隊潛能的同時，努力提升團隊整體的獲得感和滿足感，讓團隊成員覺得付出有回報，付出有價值。

二是展業(yè)移動化。因為銀行物理網(wǎng)點的固有局限性，按傳統(tǒng)方式，客戶辦理開卡、開戶、非現(xiàn)金業(yè)務，必須要到銀行柜臺辦理相關手續(xù)，給客戶經(jīng)理營銷拓客帶來一定難度。為突破物理網(wǎng)點對服務周邊區(qū)域的限制，普惠金融團隊依托移動開卡、開戶技術，實現(xiàn)了一站式上門服務。普惠金融客戶經(jīng)理可以帶著移動設備上門營銷，營銷成功后，無需客戶前往網(wǎng)點，客戶經(jīng)理用移動設備就可以為客戶辦理開卡、開戶業(yè)務，實現(xiàn)了業(yè)務拓展“移動化”，變“坐商”為“行商”，在不增加營業(yè)網(wǎng)點的前提下，擴大業(yè)務覆蓋范圍和服務半徑。真正做到讓客戶足不出戶，在家里、在單位，就能暢享優(yōu)質、高效、便捷的金融服務，打通普惠金融服務的最后一公里。

三是業(yè)務數(shù)字化。普惠金融試驗區(qū)在線下服務網(wǎng)絡的基礎上，搭建了普惠業(yè)務線上數(shù)字化服務平臺，營造了“線上+線下雙循環(huán)”發(fā)展新格局，構建了業(yè)務數(shù)字化的服務版圖，通過拓展手機銀行、微信小程序等渠道，增加普惠業(yè)務辦理窗口，實現(xiàn)辦理自由、全程自助的普惠“線上化”模式。引入CFCA無紙化手寫電子簽名系統(tǒng)、手寫簽名漢化識別系統(tǒng)等工具，實現(xiàn)了業(yè)務營銷、授信、貸后等多流程、多環(huán)節(jié)的數(shù)字化，從貸前、貸中、貸后三方面賦能業(yè)務發(fā)展，使得業(yè)務流程更便捷、更簡練、更高效，極大地提升了客戶體驗。

（本案例由常熟農(nóng)商銀行提供，未經(jīng)授權禁止轉載，案例內容的最終解釋權歸該提供機構所有。）

中國銀行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展典型案例征集

《清華金融評論》

北京清控金媒文化科技有限公司

征集范圍

征集范圍：政策性銀行、國有大型銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行、民營銀行、外資銀行等銀行類金融機構。

征集主題

一、數(shù)字化轉型專題

1、治理體系

2、數(shù)字化風控

3、數(shù)字化營銷

4、數(shù)字化運營

5、數(shù)字化創(chuàng)新

二、鄉(xiāng)村振興專題

1、支持鄉(xiāng)村建設

2、支持鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

3、涉農(nóng)金融產(chǎn)品與服務創(chuàng)新

4、涉農(nóng)金融服務

5、新市民金融服務

三、普惠金融專題

1、普惠金融產(chǎn)品創(chuàng)新

2、普惠金融服務創(chuàng)新

3、普惠金融技術創(chuàng)新

4、普惠金融人才隊伍建設

四、綠色金融專題

1、綠色信貸

2、綠色債券

3、綠色證券

4、綠色股權投資

5、綠色租賃

6、綠色信托

7、綠色理財

五、履行社會責任專題

1、國家重點項目投入

2、ESG價值創(chuàng)造

3、投資者教育

4、精準扶貧

六、其他

1、銀行優(yōu)化公司治理

2、銀行支持文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

3、銀行跨境金融創(chuàng)新

征集要求

一、提交要求

1. 案例須反映銀行業(yè)發(fā)展的積極風貌，展示本單位在相關領域的實踐成果。提交單位須對所提交案例的真實性和嚴謹性負責；

2. 提交單位須具有良好的經(jīng)營情況和社會聲譽，無嚴重負面消息和不良記錄；

3. 案例應有助于探索銀行業(yè)未來發(fā)展路徑，有積極借鑒意義；

4. 報送文件格式為word文件，原則上總字數(shù)控制在3000字以內。如有補充材料可另附文件。要求信息完整準確，文字通順，排版規(guī)范。

5. 報送案例框架應包括但不限于以下內容：

①報送單位的基本情況；

②案例的核心要點：如問題發(fā)現(xiàn)、解決方案或創(chuàng)新模式等；

③案例的應用情況與效果展示，盡量以數(shù)據(jù)、視頻、圖文等全面直觀的方式體現(xiàn)；

④案例對于行業(yè)發(fā)展的積極作用和意義。

二、提交材料

1、案例提報基本信息表

2、案例正文

3、授權書

4、機構營業(yè)執(zhí)照復印件電子版

三、提交方式

案例征集報名發(fā)送至以下指定郵箱，郵件主題統(tǒng)一格式為：單位名稱+征集主題名稱+案例名，主題格式不符恕不接收。

提交郵箱：

liangj@pbcsf.tsinghua.edu.cn

遴選方式

經(jīng)初選符合條件的案例，將由《清華金融評論》專家組進行篩選復審，遴選出典型優(yōu)秀案例。

征集應用

★ 權威發(fā)布

優(yōu)秀案例將在《清華金融評論》微信公眾號和官方微博號、今日頭條號、視頻號等新媒體端進行權威發(fā)布。

★案例分享

優(yōu)秀案例機構代表將有機會受邀在由《清華金融評論》主辦的活動中進行案例分享。

★深度報道

對精選優(yōu)秀案例單位將進行實地走訪調研和深入報道。

★專著收錄

擇優(yōu)收錄于《“中國銀行業(yè)排行榜200強”發(fā)展報告》。